大线春日暖阳 放心家具服务社区

更新时间：2023-10-17 作者：五星体育在线直播f1

  家具行业正步入“而立之年”，行业特征日益显现，规范发展日渐成熟。虽然春天正在走近，但市场之间的竞争依旧残酷。走出2012年寒冬的家具行业在2013年将如何拥抱春日暖阳？北方与南方的家具企业如何互助学习，互通有无？未来家具行业的特点及走势又将怎么样发展？据此，房天下特别策划家具行业高峰论坛，特邀南北两派家具企业代表共聚房天下，学习百家之长，共探行业出路，畅谈行业发展。

  房天下为帮企业精准营销，向2万个装修期楼盘的1000万装修业主发起“放心装修季放心家具、诚信品牌进社区”大行动。旨在调研精准业主的真实消费动向和诉求，为家具行业与小区精准装修业主之间搭建沟通平台，助力家具品牌在热点楼盘业主群体中提升关注度。

  在这个装修旺季，房天下有责任为广大装修业主推荐更优的品牌与产品，为装修质量与安全把关，同时也有义务为装修业主争取到更多的折扣实惠与服务保障，为广大购买的人的家居购物指点迷津。

  【主持人】：各位网友大家好！首先欢迎家具行业的几位老总来到我们大话家居的直播间。首先请大家跟我们房天下的网友打个招呼。

  【陈坚】：各位房天下的网友大家好，我是房天下的老朋友，很高兴和大家见面！

  【莫鸿】：各位网友，大家好！我们是高盛旗下的红苹果家具，跟房天下也有很多年的合作历史，这次很高兴来这里有直播的平台跟大家交流！

  【丁隽】：我是杭州菲勒家居的丁隽，我们主要做家饰这种装饰品，希望各位网友喜欢我们的产品！

  【主持人】：今年我们房天下也是推出了为2万个装修期楼盘的1000万个业主提供的装修家居服务，很高兴邀请家具行业很有代表性的各位人物来到这里，在房天下的的城市都在举办《大话家居》的行业论坛，主题是2013年拥抱春日暖阳。但相对杭州的天气来讲，杭州这种有如“过山车”的天气被戏称为“春如四季”，各位对杭州市场有什么反应？

  【陈坚】：应该说从我们爱家伯爵是定制家居，我刚才走进来的时候比较有意思的是什么呢？就是我们这个行业一步步走过来，比如说我们一开始可能是做建材行业，一开始的定位从行业的发展，一开始注重的是把我们定位一个衣帽，后来结合在一起就变成了衣柜行业，就是建材。这次过来是畅谈家具的行业，我觉得很好，以前新时代、去年的杭州欧亚达家居把我们这个定制行业也归类于家居的行业，感觉这个行业发展非常迅速，而且确确实实我们走在了家具大家庭里面了。整个杭州的市场去年应该说我了解去年市场反应都不太好，每个方面都遇到了冷潮期。今年反应过来，我普遍了解，今年回暖特别快，包括家装公司的订单以及这个行业卫浴等等，都反应出有很大的发展。今年我们自己公司也体会得到，今年回暖必须快，今年应该是回暖的一年。

  【莫鸿】：今天说春江水暖鸭先知，我们家具可能感受更强一些。去年杭州这个业态家居太多了，因为这个是行业里面是比较好的品牌。也有点水土不服，还有一个我们十几年的和平家私，所以不断的扩大、扩充市场，家居市场已饱和了，但还在不断的扩，所以箫条可想而知。今年确实有很大的启动，特别是刚需这一块在下半年和明年有一个大的提升。我们从一个季度的销售基本上可以上涨100%，就是跟去年同期相比，这就是很好的一个信息。我们对这一块的发展还是比较看到希望的，充满信心的。

  【丁隽】：我们菲勒家居跟前面两位老总谈到的不一样，因为菲勒家居并不是做品牌的家具，我们是专门做国外的尾货，我们把国外好的先进的品牌然后通过特定的渠道把这一些产品带给我们消费者，让我们消费者有一个好的质量，又有一个很健康的价格带动我们的消费。今年来看，三、四月份我们销售应该说还是可以，包括消费者到我们这里做方案都比往年多，往年还要滞后一点，但是现在比较靠前。尤其是去年留下来的一些方案和今年的方案，我觉得行情还是可以的。

  【陈坚】：我想补充一点。因为去年年底得到一些数据，去年大家都觉得冷暖，从去年的数据来说发展最快的，我获得的信息是，其实整个行业发展最快的是数码的产品，但是排在第二的家居行业，这说明整个家居行业飞快的发展。但大家都觉得不好做的原因，我觉得可能是分流太严重了，整个行业来说排在第二。

  【主持人】：现在进入一个环节“大话公司之公司动态随时搜”，可以请老总说一下目前3月份的时候，三、四、五是装修的旺季，公司的动态可以怎样概括？

  【丁隽】：我们现在是这样的，因为菲勒家居不仅做家具，还做饰品，比如说美式乡村、美式古典、后现代也做，所以消费者选择的风格比较多。然后我们的饰品很多，可以配套，就是你选完家具之后还可以选配饰。现在根据风格的搭配把橱柜、衣柜在当地寻找工厂一站式的解决掉，这个是我们现在在做的方案。

  【陈坚】：今年我们爱家伯爵进行了重新的定位，以前爱家伯爵从风格上是比较现代的，但今年开始我们比较欧式，风格以及整个品牌定位上都有很大的提升，从产品上基本上能够正常的看到风格不太一样，绝大多数都是简欧式的风格。战略定位也进行了重新的定位，我们自己定位是“全球健康家居收纳整合者”，我们关键词个是“健康”，我们会使用零甲醛的板材，比如说出一些厨具的功能，我们把健康做定位，我们认为这个定位比较准，而且自己也非常有信心，好像也认为这个事情非常公益，对大家是非常有好处的，也是做了一件好事情。

  【陈坚】：对。我们还有别的的绿色板材整合在一起。今年有一些营销模式上的改观，通常以前的营销模式可能有两种方式比较多：一种团购，二是品牌联盟。今年咱们进行了会议营销，我们会把客户邀请过来，比如说放在酒店里面，但是我们跟他讲课，比如讲授健康的课程，给一个优惠政策，收定金做定单，今年开始运作下来我们自己也觉得非常有信心。3月份杭州有一场，上个礼拜义乌也做了一场，收的定金大多数都是一百万以上。我突然豁然开朗，原来市场这么大，甚至我们的经销商原来我一家店也可以做一千万。最主要是从厂家来说找到了复制的方法，所有的经销商可以完全的复制下去，而且是非常有意义的事情。

  【主持人】：还记得好几年前，陈总还是我们房天下装修大学里面的客座讲师。莫总您这边有哪些新动态？

  【莫鸿】：其实我们从去年下半年开始，我们对店铺进行全部的翻新整改，越是困难的时候，我们越要做得到位一点，所以也整改了几个店。还有就是加强对员工的培训，工厂这边也花了很大的力气，的一些代理商、导购店长全部分批进行了培训。所以，这样一些方面我们加强内部的锻炼，在这个复苏的前提就是把自己做好，那么很快今年就开始了。所以，这块形势是比较乐观，因为咱们进行了3D这种全新的模式，免费为客人设计，很快我们会通过房天下把这些好的服务理念传达给我们的房天下友，都能够直接进行免费的家装设计，上门量尺寸，在没买的时候都设计展示给你看。

  【主持人】：我记得去年红苹果进行了360全景店面的相关展示，视觉是非常震撼的。“五一”马上就要来临，建材行业里有人说这个“假日经济”被抛弃了，也有人对这个词还是很敏感。

  【莫鸿】：展会经济和假日经济一直贯穿于我们整个销售和市场，特别是消费的人运用这个假期，其实五一黄金周、十一黄金周，按照往来来说。但是今年3月份就开始启动了，因为一开始也说这方面是比较强烈。杭州也组建了一种模式，收到的效果也很好。

  【主持人】：陈总对展会经济比较熟悉，因为爱家伯爵经常会参加米兰展会、大规模的家具展会。

  【陈坚】：我认为目前来看，展会经济已逝去了，比如杭州顾家做得很好的一点就是抓住展会经济成长起来，现在可能参加展会是达到宣传的效果，但要把展会每个方面拖很大的距离还是有一定的难度，主要是看综合能力。现在参加展会客户感觉也没有像以前那么冲动，以前展会经济场面搞得很大、很气派，很多经销商就可以招进来，现在大家都比较冷静，主要是看品牌的综合能力。

  【丁隽】：去年我们从始至终是参加展会，绝大多数都是每季一套。但是为我们大家带来多少定单基本上意义不大，我们主要是起到品牌宣传作用，但是今年的话，从今年场展会开始我们就没有参加了，因为这个已经过了。过了就没必要去尝试，比较落后了。比如说假期经济，五一马上要到了，五一的活动从一过完年就开始准备这个活动，我们到底拿什么产品回馈消费者。在五一，所有的建材商、家具商都知道，包括现在大型的商场都是围绕五一做活动，而且是五一之前硝烟非常弥漫，如果把假日看得很重那肯定是不行的，所以我们每个周末都是当做是假日，所以一到四我们的业务员基本上在外面跑、网上发布信息，通过各个渠道把我们要做的活动发布出去，五、六、七都是我们的假日。

  【主持人】：各位都是在浙的家具品牌，接下来进行第二个环节“浙派优势谈”，可以说一下政策优势、市场优势和公司的核心优势。

  【陈坚】：实际上，我没有感受到太大的政策优势。我觉得浙江的企业有一点很好就是很专注，包括对工艺和细节很关注，我觉得这一点跟我们广东的企业有所区别。比如说江浙的企业对品质和工艺技术要求很高，首先我认为是先把品质做好，我们的思路跟广州企业不一样，品质做好之后才去参加展会，然后招一部分经销商，招商效果比较好可能会有一些品牌再包装，会按这个思路走。跟广东不一样的是广东企业先包装品牌，然后他认为广交会这种招商比较好，然后再来工厂规模，把品质做好，它的思维方法跟江浙是倒过来的。江浙企业到广州去参加展会，都比较冷冷清清，这个可能是我们江浙的一些区别。他们对品牌的宣传是锣鼓喧天。

  【莫鸿】：江浙比较低调一点，比如说行业内沙发顾家已经做得很好了，浙江品牌在这方面发展蛮迅速的，比如说杭州的莫霞实木。广州像红苹果，我们就专门做板式，我们做了32年的这个历史，所以非常专注经营，所有的设备都是引进全世界进的。像我们红苹果业务员没几个，因为不需要业务，把品质做好了，所有的代理商都要求加盟做，经过筛选和考察市场才允许，所以品牌做大、做强之后就有这方面的方式。

  【莫鸿】：应该有一些是对市场的一个扶持，包括税收方面和新开的市场，我觉得这一块浙江这边还是有一些政策的。那么市场倒过来对待经销商这一块我是有感触的。

  【丁隽】：我们是这样的，我们恰恰相反，我们是把陈总谈到的跟莫总谈到的是融合在一起，因为菲勒家居里面所有家具都来自广东省，广东省是出口的大省，因为我们前身是做外贸。但是，菲勒融合了两者，在杭州开发，江南比较细腻，我们把江南的细腻和广东的方式融合在一起，比较完美的交代给消费者，让我们消费者通过我们江南选择的家具更让我们消费者接受，但是政策方面可能比较远，还没有感受到。通过房天下已经有很多客户在我们这里成单。

  【主持人】：浙江有电商得天独厚的优势，关于这边的市场和消费的人，大家认为消费者的消费特点，有没有很难以接受，或者说有比较值得表扬的地方是哪些方面？

  【丁隽】：我们是这么理解的，我们刚开始做家具的时候，我们很多消费者是装修完才来买家具，从现在是很多消费者到我这里来拿着平面图，而且是非装修公司设计的平面图，就是一张毛坯的平面图拿过来，他要从我们家具商这里到底要什么风格跟我们沟通，他想怎么样怎么样，然后我们告诉他是应该打造这样的风格，要配这样的家具，才能使你的家达到你想要的目的，有了这个思路以后，我们给它配置家具，然后跟装修公司沟通，装修可以很快的完整，这个就是沟通在先。跟以前是反过来的，所以我们认为这个是消费的人整个思路的大转变。作为家具来说，我们恰恰希望看到这样的消费者。

  【丁隽】：我们甚至很多时间跟家装公司碰到，以前我们出去营销全是家装公司，现在家装在营销，家居公司也在营销，现在家具公司参加联盟活动很多，所以我们现在跟科勒也是合作的，以前不会想到的，因家具要跟整个居住和风格统一，这个是消费的人非常大的飞跃。

  【莫鸿】：相对现在的卖场其实现在基本上所有的卖场，东南西北包括一些比较好的红星、欧亚达、月星都进入杭州，所以其实按照我们行业内来说，其实去年就说到杭州是一个“重灾区”，对于很多工厂来说是很难做的市场。其实也看到杭州的消费者比较理性，刚才丁总也分析了，慢慢其实也朝着这方面走，所以我们在服务怎么样提升、品牌怎么样做好做大。所以，为何需要加强练内功就是这样，把自己的品质做好，服务做好，用真诚去打动客人，用品质去留住客人，这样才可以很好的发展。

  【陈坚】：一个像莫总说的消费者比较理性，比如我们做活动当中跟北方真的不太一样，比方说我们搞活动宣布了价格，还是比较理性。可能跟北方一宣布价格就一拥而上，可能这因为也是杭州这边被营销者七大荤八大素有点疲劳了，但浙江的消费者的消费能力比较强，比如我们义乌搞活动，整个平均来说每一单付的定居基本上能上万以上，包括我在签售会的时候有个客户说“我要刷二十万”，但卡限额只能刷十万，所以单笔的金额可以创造的价值就很高了。

  【陈坚】：我觉得整个家具市场变化比较大，包括以前的时候像建材超市的卖场进入，包括像红星美凯龙，在去年不是很景气的情况下，大家都在改变。红星美凯龙也做了一些电商的工作，同时也成立了一些类似于百安居的建材超市的模式，比如说进驻了红星美凯龙不收房租，但是会拿扣点，已经局部这样操作。所以，大家都在改变，包括我们公司。因我们跟几个同行也组成了联盟，组成了一个非毛坯呵护品牌运营的公司，所以整个市场变化挺大。

  【主持人】：刚才陈总说到“求变”，说到掘金之路，去年家具市场是降到冰点，不明白我们是怎么样度过寒冬的？

  【陈坚】：实事求是来讲，从单店的营销额跟前面相比有点下滑，但对我们整个工厂来说，经销商规模在扩大，去年比前年还是增长了20%以上。我觉得不管是哪家企业会遇到一些问题，比如说每一家的商场租金会慢慢的升高，打个折扣可能有难度。还有我们装修的成本在上升，因为现在对装修的精致化，简单的装修已经不可能了。第三就是我们人力资源、劳动力成本比以往都有提升，我想这是每个企业都会遇到的问题，每家企业都在求变。有些做电商，还有一些做品牌联盟，一起搞活动都在求变。电商的话，据我了解，其实最适合我们家具应该是O2O，因为像淘宝是最适合做快速消费品，但是我们家具产品往往光靠图片，没有触摸的感觉，没有真实的质感是很难，所以最重要的是进入门店做一些消费者湖东的销售，应该是消费的人更适合走的路。

  联盟的话，像去年杭州做了很多，基本上做的方式无非两条：一是资源共享，二是分摊费用。去年我们爱家伯爵跟几个品牌也做了非毛坯呵护的集团，因为我们大家都认为联盟是很松散的联盟活动，今天可能是这家商家，明天可能是换一家商家，没有一个核心的发动机。所以，咱们进行很长运作和碰撞，我们组建了这么一个集团，而且我们现在都在新时代把集团完全是整合在一起了，不再是我们卖材料的方式，我们可能做的是样板房的形式。比如说新时代展厅有4千个平方的展示，这里面分为有十个样板间，这种销售的方式不仅是卖材料的方式了，以前是卖平方米，现在可能是以立方米的形式再卖，我们把窗帘、灯具完全整合在一起。我们还会结合网络的一些平台，甚至能看到到3D的效果，整体的户型、设计的具体方案做好了，戴上3D眼镜能够正常的看到，还能够直接进行互动。

  【陈坚】：我们个展厅做4千个平方，第二个展厅1万5千个平方，这不是单单一个卖场的形式，我们会有设计师的创业园，包括有材料展示、样板房的展示，有网络站点平台的展示，完全结合在一起。目前来说，国内好像还没有人这么去做，但我们大家都认为这么去做，经过碰撞以后，越来越觉得我们走在前面，而且更加有成功的可能性。

  【主持人】：陈总，以你们的理念引导的一帮人，在我们行业的前面给我们开拓道路，是非常难得，也是我们家具行业的一个好事情。对于结盟来讲，莫总也是有一些想法的。

  【莫鸿】：对，这个感受很深，广告费很贵。所有的户外大型的广告很贵，一套房子一百万，一个广告一年也是一百万。就像陈总讲为何需要异业联盟，实际上的意思就是降成本的路子，其实我们的消费者是共同，只要大家真诚的拿出对消费的人最认可的价格出来，还是能让我们消费者得到一个实惠。比如说门、地板都需要，异业联盟就是这几个品牌都是认可的，就可以让利给消费者。按照往年来说，这样一个时间段报纸都是铺天盖地了，但是今年还不是很大，其实都在走另外一条路线，就是走联盟的形式或者是市场走小区这样的形式。

  【丁隽】：我们是这样的，我们是把我们的产品面向客户群定位更精准一点，以前不是说我们的家具，比如说我们美式古典的，我们的客户群就是排屋、别墅，我们真正定位到什么程度呢？我这个价位，我这个美式风格到底是谁在消费，找到受众。通过一些网上的沟通，跟一些业主的交流，以及跟圈内人士的交流，更精准的定位之后再走下去。刚才莫总讲到的异业联盟，我们也操作过，去年我们也操作过一次，效果还可以，只是我们很顽强的走下去，但我们大家都认为今年要坚持。一个商家的客户群就是呈10倍方式增长。

  【丁隽】：我认为这个异业联盟所有人都在做，但是要看你怎么做，如果确确实实给消费的人带来了实际意义的东西，那消费的人还是接受的。我觉得如果只是团购的形式，还是走不长。

  【莫鸿】：强强联手，这是家居发展的新趋势，在未来一两年之内还是一个常态化，因为它这样做才能够让我们消费者得到的实惠，其实针对的花钱的那群人都是一样的，面向服务客人，是我们新的思路想法一路跟进。

  【陈坚】：我觉得这种按传统联盟的形式，我是思维上比较不是很赞同的。因为传统无非就是两种方式，一种是资源共享，二是营销费用分摊，我觉得时间不是太长远。我觉得首先每一家品牌有单个来操作有可能会有自己的私心，如果我为主的话，是以我为导向，每个人的想法不太一样，这样时间不太长。我们组建这样一个集团，我们会成立独立的一个运作公司来操作，同时还有小区推广的部门，这个小区推广部门是隶属于其他公司，他跟其他六七家公司可完全推，我们也有独立的家装公司，像我们原有的一些家装人员整合在一起，可能都是独立的家装队伍，也有独立的产品设计师。就像丁总说的，如果客户有这方面的需求，产品的设计师可以为他服务，同时有这么多品牌和产品一起推，时间长了，跟客户也慢慢变得紧，下一步我们还会有统一的形象。这样走下去之后，思路上面可能会慢慢的开阔，甚至我们开独立的商场，每个方面怎么运作，有很多的理念，我觉得大家的碰撞应该是非常有好处的。

  【主持人】：怎么来讲呢？家具行业现在发展了30年，应该说是而立之年，发展成效也显而易见了。刚才说到政策优势，比如说我们的协会没有跟政府沟通好给我们家具行业一些优势，但是卖场同样会给我们一些发展的优势，比如说租金的优势，或者是家具以旧换新的优势。

  【丁隽】：家具以旧换新，我们菲勒进杭州的时候考虑过这点，但是费家具收过来很难处理掉，还有我们现在想搞一个床垫以旧换新，还是这样的。床垫如何正确地处理？给收废品的他也很费劲，所以我们放弃掉。如果说可以有一个锅炉可以烧，那是能轻松实现的，但是杭州没有供暖。

  【丁隽】：我觉得是这样的，因为我们的定位跟其他家具品牌的定位不一样，因为首先我们走的路不一样，所以首先没有感觉到寒冬，我们感觉到是暖冬。因为现在的消费者很理性，到菲勒来看到家具很好，但价格很健康，这就是消费者带给我们的热情。我们有很多竞争者跟我们竞争，但是我们都打赢了，我们觉得很好。

  【莫鸿】：我实事求是的讲，确确实实我所了解的国内一线品牌确实整体都下滑了，包括工厂这一块。当然行业里面个别还是往上走，我说整体趋势去年确确实实下滑了很多，特别是杭州这块。包括有一些一线品牌的专卖店一年就收了六个店，包括有些品牌都退出这一个市场。为什么？你可以到现在杭州各大卖场去看空置率有多少，因为我们在卖场都有，所以很清楚。包括去年市场也确确实实人性化了，包括一些很强势的市场也做出一些让利，让我们更认识到品牌这一块是长久的支撑，所以对品牌的支持、租金的减免都有很大的措施，确实是不然的话没办法过这个寒冬。刚才说道杭州这一块是个家具的灾区，今年一些市场慢慢回升，所以这点我们感触蛮深的。

  【陈坚】：从我们整个行业来讲，可能我们跟红苹果有点区别，红苹果做了很多年，但我们是做定制的。定制经过这几年的发展还是很有前景，一开始我们定制衣帽间，后来也发现衣柜，能够准确的通过客户的尺寸大小、风格来定制，后来也就是做了一定的程度以后，这个衣帽间可以做，衣柜也可以做，包括酒柜、电视柜都是可以做的，相对来说整个行业潜力还是很大。举个例子来说，我们看到一个小孩站在电梯上面，但是这个电梯代表的是整个行业，整个行业发展很快，虽然说一个人站在上面不是很强大，但是整个行业还是带动了。因为定制家具整个行业来说，前几年整个占行业的6.8%，经过这几年，尤其是定制衣柜占有的市场量慢慢提高，顾客逐渐接受，这个市场比较大，但相对比较繁琐一些。因为需要设计师上门测量、服务、安装等等，但客户的需求和容量一直在增长。

  【丁隽】：其实我以前也做过定制家具，定制家具好比是衬衣，我们的家具就像外套。外套有很多种，衬衣只有固定的一种形式。

  【陈坚】：以前我们感觉只做几千的，后来客户做得越来越大，包括鞋柜整合在一起，这些通过整合和设计，把单量就可以直接做很大。

  【莫鸿】：以前定制也是定制，我们这么多年来当时定制是以游击队的形式去操作，所以工艺方面很难做到像工厂那种，因为各方面的设备不一样，所以做出来的成效、美观、协调性，包括门、框都定制进去，其实这个房间里有温馨感就是说要有舒适感，其实就是它的产品颜色的协调是不是一致，这个就是很重要的。所以，刚才陈总说的定制这块在国内以后是一个大趋势，谁先抢占这个份额，谁就先成功。家具如果都可以按照我的思路、想法，我喜欢这个东西，但是设计师和工厂不能协调一致，很多设计很美，但装修后达不到这样的效果。如果通过功能的配套都可以实现，消费者更容易接受。钱容易花，但是必须要温馨，家里就是要一种协调感，我觉得这是今后发展的趋势。所以，我们红苹果机械现在全部是很快的，世界上比较先进的80万平方米的厂房，现在也做定制了，也有分出一部分定制衣柜、书柜、鞋柜。这个市场份额我们也不能放弃，也要抢占这个份额，这样的话我们整体的协调性会得到很大的提升。

  【陈坚】：有一个数据，我曾经到日本去考察，日本那个国家跟中国不太一样，但是就日本这样一个小的国家，定制家具的销售额按人民币来计算一年的销售额在一千亿的商家有三家，五万亿以上的有十家，这样的数据真的让人恐慌。所以，你看现在所有的行业都完全融合在一起，其实顾客需要的是整个家的氛围，具体说放什么材料是另外的事情，这就是行业的一些趋势。

  【主持人】：“整体家居、一体化化”已经成为家具行业大势所趋，刚才我们说家具行业发展到而立之年，相当于处于青壮年阶段，未来肯定有很大的发展空间，大家会觉得我们家具行业未来的发展，会向哪几个趋势发展，呈现出什么特点？刚才说一体化、整体化，我也看到做橱柜做整体的家居，每个家具企业都会扩展一些其他家具产品品类，还有没有其他的特点？引用利豪沙发董事长的观点，未来十年是家具发展的黄金十年，以后沙发或家具会像美国家具市场一样，他们是隔几年就会换新。我们中国自己的家具，会不会十年换一次，或者两年换一次，这样的话家具市场消费量将会越来越大？

  【陈坚】：潜力肯定有的，因为毕竟随着消费水平提高肯定也会提高。刚才我们提到越来越整体化我觉得肯定是一个趋势，比如说现在整体运作的，包括整个地板、铺墙，因为我们做的就是整体家装解决一个方案，这个肯定是越来越整体。我觉得根据我了解某某品牌在北京做整体卫浴的考虑，比如说你买某个物品买一个物品，不会告诉你吊顶等等怎么配合，但他们说我不跟你们竞争，我只做整体，就是卖整体卫生间的概念，这样的科勒整体的概念年就超越了其他竞争对手，我觉得完全不一样了。我觉得另外一个发展趋势，就是大家对健康、环保理念越来越高，我们爱家伯爵定位也是健康收纳家具，首先我们会按照每个客户的要求提供环保材料，然后人性化的提供解决方案。

  【主持人】：我觉得消费者最终需要的东西一个是整体方案，再一个需要的是无甲醛的、绿色的环境，都满足了，消费者肯定会买单。

  【莫鸿】：刚才陈总说得很好。我觉得对一个品牌前面整体化还有更重要的一个是维护，就是对这个品牌产品的维护，质保时间能不能给消费者带来，其实消费者对一个品牌的认知度也比较看重这些方面。我们以前有一个活动十年、十五年免费全部更换新的，这个我们每年其实都在做。所以，我们觉得这方面一定要有自己的想法，就是让消费者得到实实在在的，因为老百姓最有感知，所以上次我们搞活动也是一个十年的客人，他说还是以前的品质，他是现在第三套房子还是买我们的家具，因为我们也有新的东西出来，所以很感谢他们。

  【主持人】：像谈到米兰展，国外的产品都有自己的胎记，但中国会跟风，像红苹果还是会坚持自己的风格，不会随着潮流去改变。

  【丁隽】：我们跟两位老总不像。菲勒家居主要是整合家具的营销，可能会做到某一个工厂的家具，但是的出发点就是把这些家具整合好，然后带给消费者。我们是这样考虑的，我们把每一个消费者，打比方这个消费者是30岁到我们这里来购买，我们设定十到二十年有一个更换，我们按照年龄和家具的更新换代有一个区隔。比如说30岁刚结婚，现在是30岁年龄的消费者，过五年小孩是多大，他会不停的有需求，所以在这个过程当中我们不断做好客户的档案，然后继续往下推进，这样才可以走得更长更远。

  【主持人】：其实我也了解到儿童家具，孩子是有年龄段，儿童家具做的椅子、桌子都是可以伸缩的，这也是延续了一种服务的概念。我们也知道三月份是“315”，我们是把三月、四月、五月都做为放心装修的一个重要环节。我们知道在家居行业里面有一些不规范的现象，大家有没有一些深刻的感受可以跟大家分享一下？比如说行业不规范，装饰业的人觉得有些企业恶性竞争，把价格打得很低，导致整个行业品牌也会受挫，利益也会下降。那么对于我们家具商来讲，有没有这样的情况存在？

  【莫鸿】：我对这一点深有感触。任何一个消费者到市场去看，家具打折真的很零乱，六折、七折，五折、四折，这些跟欧美的定价机制不一样，但是对一些本身就是像我们板式，本来就是价格比较公开透明的，我了解个别商家打到四点多折，其实这种都是在把价格拉高了之后打下来，所以我们是不赞成这样做的。因为我们本身定位是给消费者实实在在，商家合理的盈利要有，只是目前的利润比较单薄，但是不是问题，要让利出来就必须实实在在让利。不然的话，次吃了亏的消费者，就不会有第二次，对自己后期的发展的新趋势是很大的伤害。所以，我们红苹果一直价格很平稳，都是实实在在让利出来的。

  【主持人】：如果像市场上商家打折的比较恶性的话，会影响到消费的人的消费习惯。

  【莫鸿】：对，比如说人家都打到四、五折，你为什么还要打九折，但是有些价格虚高之后再买，所以消费者也很后悔。所以这是我们从始至终以来坚持的价格体系，让利的时候也是要实实在在的回馈消费者。

  【陈坚】：这个我也知道，比如说参加团购会的现场，板式家具的出厂价是很透明，有些为了杀价格砍价很低，甚至100块钱一个平方都谈好了，但不能谈得很细，比如说板式谈好了，我所的了解的有些商家比如说五金件五十块钱一套，但是这边降一点，那边就拉回来了，其实很多商家也遇到了一些伤害，但是他其实用了一些不折的手段。

  【莫鸿】：所以，市场还是该有一个比较规范的运作。其实很多消费者，包括我们去外面购物，羊毛还是出在羊身上，每个商家正常的盈利还是要的，不规范操作有可能会伤害消费者，也会伤害自己。

  【丁隽】：我们从来是一口价，有折扣就是有折扣，哪怕是不赚钱，比如说我们这次跟科勒有一个品鉴会，我们沙发是一万七千多，但是我们给到科勒的客户是返给它两千块钱，它参加这个科勒的品鉴会有实惠。

  【丁隽】：如果商家不赚钱的话，服务也跟不上。如果员工没有赚到钱就没有积极性，所有的服务就会打折，所以我们基本的利益还是要保证。

  【主持人】：如果说给大家一个机会，给我们这个行业或者消费者一个建议的话，会怎么表达？

  【莫鸿】：也一样，因为浙江的消费的人都是很理性，刚才我也谈到了，那么我们仍旧是要坚持把我们的品质做好，把我们的服务做好，而不是虚的，这是我们从始至终坚持今后也一如既往去做的。

  【陈坚】：我们也希望消费者相信品牌的力量，我们同时也会把更好、更环保的产品提供给消费者。

  【主持人】：几位家具行业人士都对我们行业里面的一些问题做出了诚信的呼吁，最后有请几位老总对我们房天下的业主们做一个倡议，就是放心家具诚信品牌的“我签署 我承诺”仪式，请在我们倡议书上签名、合照留念。再次感谢大家做客房天下《大话家居》栏目。

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